Все, кто занимается персональными продажами, особенно при широком охвате рынка, знают, что при большом числе клиентов забыть о ком-нибудь при нечастых «встречах» по телефону очень легко и столь же просто выпустить из памяти, о чем конкретно и с кем из представителей компании-покупателя шла речь в предыдущих беседах. Клиентов же, по определению, должно быть много – при осуществлении персональных продаж, по статистике, лишь 10–15% контактов продавца и потенциального покупателя завершаются успехом. Как же быть?

Предположим, в отделе есть сотрудник, который отлично продает, и хотя его продажи «одноразовые» – клиент деньги заплатил, а вновь не возвращается, повторные продажи у этого менеджера редко проходят – но план он выполняет, показывает хорошие результаты. Нужны ли ему изменения в стиле работы?

В компаниях, где не определены правила работы с клиентами, зачастую возникают серьезные проблемы, особенно это касается персональных продаж. Как много времени и сил уходит и у руководителя отдела продаж, и у продавцов на разрешение различных конфликтов.

Говоря о неоспоримых преимуществах, которые дает использование в своей работе CRM-подхода, необходимо также учитывать возможные подводные камни, которые подстерегают на пути к CRM .