CRM как клиентоориентированная идеология и система организации деятельности всех подразделений компании меняет представление руководителей об идеальных схемах мотивации сотрудников компании, в частности, менеджеров по продажам.

Использование для оценки эффективности работы отдела сбыта исключительно показателей объемов продаж уходит в прошлое. Это вызвано рядом причин:

Во-первых, такая схема плохо поддается управлению и затрудняет прогнозирование объемов сбыта, которые зависят от множества факторов. Как это ни парадоксально, работа только на объемы продаж зачастую сокращает эти объемы, провоцируя рост задолженности, уход «забытых» клиентов к конкурентам и т.д.
Во-вторых, ориентация на выручку не стимулирует менеджеров повышать качество взаимодействия с клиентами, что противоречит принципам CRM как модели организации бизнеса, в которой главное место отведено клиенту, а не объемам продаж.
В третьих, мотивация на объемы продаж никак не помогает менеджеру продавать больше, поскольку не отвечает на вопросы – как продавать больше, как продавать лучше? При такой организации работы лучше (и больше) продает тот, у кого получается это делать. Менеджер, у которого получается хуже, зачастую не понимает, что именно ему нужно сделать для увеличения объема продаж, в которых он, безусловно, заинтересован, поскольку от этого зависит размер его вознаграждения.
Известно, что существуют интенсивные и экстенсивные способы повышения количественных результатов какой бы то ни было деятельности. Зачастую менеджеры по продажам в целях увеличения объемов сбыта идут по экстенсивному пути – увеличивают продолжительность собственного рабочего дня, наращивают число контактов с потенциальными клиентами и т.д. При этом у них нет ни времени, ни информации для того, чтобы проанализировать свою деятельность и найти пути ее интенсификации. Это работа руководителя отдела продаж.

Задача руководителя сбытового подразделения – разработать прозрачную схему мотивации, учитывающую различные факторы, влияющие на индивидуальную эффективность менеджера по продажам и, следовательно, на результаты работы всего отдела. Системный подход к формированию схемы вознаграждения предполагает, что зарплата менеджера по продажам становится функцией из одной постоянной – базового оклада – и одной (или нескольких) переменных, описывающих интенсивность и эффективность работы менеджера.

Системы организации и управления продажами содержат необходимый инструментарий для создания и использования новой системы мотивации продающего персонала. Используя их, руководитель отдела продаж может:

оперативно получать информацию о работе каждого менеджера в различных разрезах;
сформировать список ключевых параметров, влияющих на результативность деятельности;
на основе анализа деятельности наиболее эффективных менеджеров сформировать нормативы по каждому показателю;
управлять работой отдела (и объемами продаж), влияя определенным образом на те или иные параметры работы менеджеров;
прогнозировать продажи с учетом показателей чувствительности результата к изменению тех или иных параметров работы;
стимулировать менеджеров работать лучше, поскольку при новой схеме мотивации персоналу становится понятно, что значит «лучше»: работа описывается через систему количественно выраженных показателей, и каждый менеджер получает возможность самостоятельно проанализировать свою деятельность, выявить участки, требующие внимания, и четко направить усилия в определенном направлении.
В число параметров, входящих в переменную часть формулы расчета заработной платы, могут входить следующие показатели:

число клиентов, находящихся в работе;
соотношение числа новых и постоянных клиентов менеджера;
соотношение объемов продаж по новым и постоянным клиентам;
объемы задолженности по клиентам менеджера;
динамика погашения задолженности;
количество среднемесячных новых контактов;
фактическое выполнение плана продаж;
средняя продолжительность сделки;
доля сделок, закончившихся успехом и т.д.
Денежное вознаграждение – основной фактор, мотивирующий менеджеров по продажам. Основной, но не единственный. Благодаря crm -решениям работа менеджеров по продажам становится прозрачной. Владея полной картиной по каждому сотруднику, руководитель отдела продаж получает возможность эффективно использовать и другие, неденежные, способы мотивации персонала

Источник: http://www.crmpartner.ru