--------------------------------------------------------------------------------

Работа отдела продаж и каждого продающего менеджера характеризуется рядом параметров: количество клиентов в работе, средняя продолжительность одного цикла работы с клиентом, доля успешных сделок, динамика продаж и т.д.

Возможность быстро получать и анализировать данные такого рода позволяет руководителю отдела сбыта своевременно вносить изменения в процесс продаж, повышающие производительность отдела. Очевидно, что получение подобной информации возможно лишь в случае продолжительного аккумулирования всех сведений в единой базе данных. Тем более, что для анализа сбытовой деятельности интересны не столько абсолютные, сколько относительные показатели, помогающие представить картину продаж в динамике, сделать соответствующие выводы и внести необходимые коррективы.

Системы управления продажами содержат функционал для анализа и оценки сбытовой деятельности по направлениям:

Эффективность работы менеджеров по продажам

Объем продаж – очевидный, но не единственный показатель качества работы sales -менеджера. Помимо показателей, обозначающих результат работы, руководителю отдела продаж важны параметры, характеризующие процесс ежедневной деятельности сотрудника. Именно эти показатели подлежат корректировке, управляя ими, руководитель получает возможность влиять на объемы продаж компании.

Подробнее о параметрах оценки работы менеджеров по продажам рассказано в разделе «Контроль работы менеджеровt»

Эффективность системы сбыта

Эффективность сбытовой политики складывается из суммарной эффективности каналов товародвижения, методов распространения товаров, методов стимулирования сбыта. В немалой степени на эффективность сбыта влияет ценовая политика и управляемость сбытовой сети.

CRM -системы позволяют получить данные, необходимые для анализа сбытовой деятельности по направлениям:

Полнота и качество обработки клиентской базы (формирование выборок клиентов по различным критериям (отраслям, регионам, маркетинговым мероприятиям, открытым сделкам, менеджерам по продажам) и просмотр истории и планов по работе с клиентами). 

Направление сбытовых усилий соответствие усилий менеджеров сбытовым приоритетам компании. Например, после проведения рекламной компании на определенный сегмент потребителей менеджеры должны активизировать свои усилия по работе с этим сегментом (формирование выборок клиентов по соответствующим группам клиентов, открытие сделок менеджерами по выбранной группе клиентов – далее использование методов контроля). 

Получение данных об объемах сбыта, анализа этой информации в различных разрезах, выявления тенденций, анализ результативности работы менеджеров по продажам (формирование количественных и стоимостных отчетов и построение графиков и диаграмм по объему продаж по выбранным критериям в нужном разрезе за определенный период в рублях и долларах; отчеты можно формировать в сводном и детальном варианте для последующего анализа).