В условиях отсутствия информации о том, какие факторы и как именно влияют на результат, руководитель отдела продаж вынужден принимать решения интуитивно. Даже если эти решения оказываются успешными, руководитель постоянно находится в стрессовой ситуации, не имея четкого представления о причинах успеха и гарантий, что ситуация будет повторяться в будущем.

Системы организации сбыта и управления продажами помогают руководителю отдела продаж автоматизировать основные функции управления, выстроить оптимальную технологию работы с клиентами, оценить эффективность системы сбыта и разработать методы ее повышения, внедрить эффективную схему мотивации менеджеров по продажам. Главное преимущество использования CRM -решений для руководителя отдела продаж – полный контроль над ситуацией, который достигается благодаря осознанному управлению людьми, ресурсами и процессами.

Системы решают следующие задачи:
Организация работы предприятия с клиентами
Использование единого для всей компании инструмента, позволяющего накапливать и анализировать всю информацию, связанную с продажами, маркетингом и обслуживанием.
Реализация единой технологии, регламентирующей правила совместной работы с клиентами сотрудников разных подразделений.
Выделение этапов работы с потенциальными клиентами и их закрепление за исполнителями. Распределение потенциальных клиентов между менеджерами отдела сбыта.
Выделение типов работ, выполняемых сотрудниками разных подразделений при работе с клиентами (звонки, демонстрации и т.д.), для последующего контроля организации работы и работы менеджеров по продажам.

Работа с клиентами
Ввод информации в карточку клиента: контактная информация, принадлежность к сегменту (отрасль, регион), источники информации о компании, оценка перспективности клиента.
Ввод записей по каждому контакту: формирование истории взаимоотношений.
Планирование работы, рассылка типовой информации.
Выписка счетов и накладных. Регистрация плановых и фактических сумм платежей.
Ведение записей в ходе изучения удовлетворенности клиентов и послепродажного обслуживания.

Контроль работы
Контроль работы менеджеров по продажам: финансовые результаты в разных разрезах, число клиентов в работе на каждом этапе работы; доля успешных сделок, выявление слабых мест в работе менеджеров.
Контроль оплаты, отгрузки товаров, выполнения услуг.
Расчет средней продолжительности сделки и выявление «просроченных» сделок.

Оценка маркетинговых решений
Оценка результативности конкретных маркетинговых акций (статья, выставка и т.д.) и выбранных каналов продвижения в целом.
Мониторинг хода продаж в конкретных сегментах.
Анализ реакции рынка на товары и услуги компании на основании анализа причин отказов.

Управление взаимоотношениями с клиентами представляет собой подход всей компании к пониманию поведения клиентов и использовании такого понимания для повышения уровня удержания и удовлетворенности своих наиболее прибыльных клиентов, при одновременном снижении издержек и увеличении эффективности взаимодействия с клиентом. А информационные технологии – CRM-системы – позволяют формировать единую картину клиента и его потребностей у всех служб компании, обеспечение единообразной и слаженной работы с клиентом со стороны компании.