Избегайте мягкой политики сбыта
К ярмаркам необходим жесткий подход. Если посетители проявляют интерес к вашему стенду, немедленно подойдите к ним и пригласите их ближе ознакомиться с вашими товарами или услугами. Не заставляйте людей ждать - объем уделяемого внимания на ярмарках очень маленький, и если вы за 60 секунд не привлечете посетителя, вы можете потерять клиента.

Будьте активны и приветливы
То, как вы приглашаете посетителя к вашему стенду, показывает ваш профессионализм и желание помочь. Избегайте традиционных безобидных фраз вроде "Чем могу помочь?", "Здравствуйте, что-нибудь желаете?" или "Ну как вам выставка?". Вместо этого задайте ему прямой вопрос, который побудил бы его к действиям и заставил сконцентрировать внимание на ваших товарах или услугах - "Могу я рассказать вам о новинках наших отопительных систем?" или "Здравствуйте, какие стеклянные двери вас заинтересовали бы?".

Следите за своими манерами
Иногда поведение участников, представляющих ту или иную палатку, может подчеркивать их незаинтересованность в клиенте. Не сидите на месте. Не ешьте, не пейте и не курите в палатке. Не тратьте время на пустые разговоры с коллегами вместо того, чтобы уделить внимание клиентам.

Быстрое выявление перспективных клиентов
Перовое, что вам необходимо сделать, когда вы знакомитесь с кем-либо, - выяснить, кем является этот человек (покупатель, ответственное лицо, поставщик, конкурент, и. т.д.) и где расположена его компания/офис. Таким образом, вы не будете тратить столь драгоценное время на общение с человеком, не ответственным за приобретение вашего товара/услуги, или находящимся в регионе, в котором отсутствуют представительства вашей компании. Эту информацию вы можете получить, задавая ему ряд ключевых вопросов, или посмотрев на его бейдж, или попросив визитку, где указаны его должность и адрес.

Задавайте много вопросов
Активизируйте перспективного клиента, задавая ему вопросы, требующие в ответ не просто "да/нет". Это поможет вам определить его потребности и заинтересованность. Сосредоточьте ваш ответ на том, как ваш товар или услуга могут удовлетворить его потребности. Соблюдайте правило 80/20 - 80% времени слушайте, а 20% - говорите. Старайтесь не использовать заготовки, они могут звучать сухо в 50-й раз.

Записывайте важную информацию
Записывайте всю соответствующую информацию о перспективном клиенте на "главной карте", которая включает имя человека, должность, адрес, телефон/факс, e-mail (это все может быть указано на визитке), потребности/интересы, бюджет и расписание. Используйте эту информацию для последующих контактов после окончания ярмарки.

Источник: http://www.sale-manager.ru